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AGNI - Compras e Negociações: Como se tornar um comprador estratégico

COMPRAS E NEGOCIAÇÕES: COMO SE TORNAR UM COMPRADOR ESTRATÉGICO

DATA DE REALIZAÇÃO:

15 e 16 de Março de 2018 - São Paulo/SP

12 e 13 de Abril de 2018 - Recife/PE

As atividades de compras envolvem uma série de fatores como seleção de fornecedores, qualificação dos serviços, determinação de prazos de vendas, previsão de preços, serviços e mudanças na demanda, entre outros. Essas atividades eram vistas até meados dos anos 70, como um fator meramente burocrático. A crise do petróleo foi marcante para a atuação de Compras, com a redução da matéria-prima no cenário mundial, surgiu a necessidade desses profissionais assumirem uma postura mais ativa, o que trouxe uma significativa organização para o setor. De uma função tática e operacional, o comprador se tornou uma posição vital para agregar valor e aumentar a lucratividade das empresas. Hoje em média cerca de 50% do faturamento bruto das empresas é utilizado para comprar insumos e serviços. Neste curso apresentaremos um cenário completo sobre a área de compras e as principais técnicas e conceitos exigidos pelo mercado para o comprador exercer a função de maneira estratégica.

1. OBJETIVOS

  • Preparar os alunos a realizar negociações de compras e a obter vantagens competitivas através do conhecimento e informações conceituais aliadas a prática de mercado;
  • Apresentar aos participantes técnicas e conceitos de inteligência de mercado que podem ser aplicados nos processos de negociações de materiais diretos, indiretos e serviços e como estas ações podem gerar resultados e trazer uma maior rentabilidade financeira para a organização.

2. CARGA HORÁRIA

16 horas

3. PÚBLICO ALVO

Compradores, Gerentes de Produtos, Gerentes de Compras, Coordenadores, Assistentes de Compras, Marketing e Logística; Diretores, Analistas e Assistentes de suprimentos, Comercial, Vendas ou áreas correlacionadas como Controladoria, Supply-chain, BI (Business Intelligence), Procurement (compras), Planejamento e Finanças.

4. CONTEÚDO PROGRAMÁTICO

1º DIA – Ministrado pelo Profº Erick Boano

  • Inteligência de Mercado aplicada na Gestão de Negociações
    • A evolução no processo de negociação
    • Novas práticas adotadas pelo mercado
    • Conceitos básicos de inteligência de mercado
    • Principais técnicas aplicadas
    • Coleta de dados e organização de dados
    • Busca por fontes de referência
    • O que é cadeia de valor?
    • O que é cadeia produtiva?
    • Análise SWOT
    • Análise Porter
    • Elaboração do ONE PAGE
  • 2º DIA – Ministrado pelo Profº Roberto Nascimento Oliveira
    • Estratégia e Fundamentação das Compras
      • Gestão e negociação de compras
      • Fases da negociação 
      • Cenário e mudanças no mercado (Shopper, Varejo, novos Players) 
      • Administração estratégica da informação; conhecimento e fundamentação
      • Cadeia de suprimentos utilizando o SS (Strategic Sourcing) e foco no TCO (Total Cost of Ownership)
      • Commitement, Objectives, Strategy, Tactics
      • Valor agregado
    • Construção de relacionamento e projetos de longo prazo
      • Gestão de processos, seleção, definição e homologação de fornecedores;
      • Relacionamento – princípios para colaboração efetiva na cadeia de suprimentos;
      • O que fazer e o que não fazer nas negociações;
      • Princípios da negociação; BATNA, partes, interesses, valor, barreiras, poder e ética;
      • Negociação de contrato; acordo comercial de fornecimento;
      • Tendências e desafios de mercado;
      • Controle das Condições e Avaliação (KPIs); Penalizar X bonificar;
      • Objetivos dos indicadores;
      • Obsessão pela eficiência e produtividade;
      • Fator humano como diferencial competitivo em Negociações Estratégicas;
      • Mudanças, desafios e oportunidades para o negociador do século XXI
      • Sucesso de um comprador estratégico

    5. METODOLOGIA

    Aulas teóricas com exposições dialogadas e exemplificadas, com espaço para a troca de experiências, artigos, vídeos e casos práticos para debates.

    6. INVESTIMENTO/INSCRIÇÕES

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